名鞋库许松茂:电商创业是有节制的高尔夫游戏

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         创业ID

　　创业者：许松茂

　　创业时间：2008年

　　创业项目：名鞋库

　　融资情况：不详

　　商业模式：以“现金买断”模式，经品牌公司授权，将过季的库存鞋品搬到自己的仓库来，然后用很低的价格销售出去，实现商品的二次流通，旨在满足消费者对超值商品的需求。

　　许松茂无论走到哪里，第一件事就是办员工饭堂，他与员工一样在食堂排队进餐，与员工一样在“格子座位”上办公，看不出丁点“老板派头”。

　　“按照既定规划，我在45岁(2008年)退休了。原先以为财务自由就心灵自由，后来一想，兄弟们怎么办呢？总不能跟我一样‘出海’吧？”许松茂说，2008年组建“名鞋库”的初衷其实是帮兄弟找出路。

　　这个故事的开头很像香港的侠义电影。短短两年间，“名鞋库”已成长为中国鞋类B2C的领跑者之一，最高日销售额达800万元，转化率高达1.56%。而那些关于商业模式、市场竞争的严肃命题，无一不是以生动、自然的方式隐藏在许松茂的为人处世中。

　　许松茂宣布退休的时候，他掌舵的外贸公司已经做到“出口鞋年交易量2000万双”的至大规模。这串“含金量甚足”的数字却随着金融海啸的袭来，骤变成订单不足、库存积压、资金难以回笼的“不能承受之重”。

　　“我要做的就是，拿到大单采购，帮助兄弟们将积压的鞋‘包销’给沃尔玛等欧美零售大鳄。”许松茂说，一想到这个办法，他就将整个人都投入进去，就像一把刀子扎下去直到刀柄一样，不去管会碰到什么。

　　结果，材料商、生产商们一口回绝，“一双鞋8美元？！这个价格连研发成本都不够，做一双赔一对。”而沃尔玛们也对他抱怨“报价太高。”

　　拉锯式的谈判整整耗了一年时间。“这里头有个误区，生产商核算出来的成本是以‘批次千双’为基准，而零售商是以‘批次万双’来算利润。要让他们达成一致共识，并高度和谐地一起运作很难，而且几乎不可能被复制。”许松茂说，价格只是最初的一环，后面还要涉及品质标准、交货时间、结款账期等等。“那时我就给鞋商、材料商承诺，若搞到最后还是亏钱，全部由我来赔。”

　　正是在这样的多方斡旋之下，许松茂以“现金买断”的模式，以“逐件验货”的品质把控机制，从鞋商手中“包销”库存产品，自然也在情理之中。

　　Tips：许松茂创业感悟1：一想到解决办法，就将整个人都投入进去，就像一把刀子扎下去直到刀柄一样，不去管会碰到什么。

　　库存，对于品牌制造商来说犹如洪水猛兽，其带来的麻烦主要在于资金流受到影响。那对于消费者呢？“奥特莱斯”在中国遍地开花的事实说明，很多人对“名牌折扣”趋之若鹜。

　　2008年冬天，许松茂从外贸生意中抽身，带领一拨兄弟开辟“网络奥特莱斯”———名鞋库。“我是学物理的，思维方式就是从A到B的N种可能。大家一般就按常规的路走了，但我要列出所有可能的链接，要一条路都不落，看哪一条可行，哪条路不可行。”许松茂跟维权记者坦言，这种实事求是的态度决定了“名鞋库”没有捷径可行。

　　一开始，“名鞋库”也想找品牌商直接授权来组织货源。“团队、流量、销售额，啥都没有，谁跟你玩儿啊？”许松茂说，他既不想给品牌商“事先张扬的承诺”，又不想放弃这个项目，只好咨询律师，“我去囤一批过季名牌鞋来卖，会不会犯法？”律师反问，“朋友把不合码数的皮鞋转手卖给你，会犯法吗？”

　　这把“赌注”其实非常凶险。我们不妨设想：名鞋库采购“走眼”，进了一批冒牌货，消费者投诉，品牌商带领工商质检人员过来“打假”，怎么办？

　　“但凡拿我的身家去赌的，必定是精彩的。”让许松茂颇感自信的是，做了20年的名牌鞋研发、生产及管理经验，不会连仿冒牌都看不出来吧？！

　　随后，许松茂还给“名鞋库”制定了两项运作“铁律”：一是“逐件验货”，每件鞋品都要经过“流水线”严苛品检，鉴定为“良品”，才能入库；二是“假一赔十”，消费者在网站直接点击“售后中心”按钮，其填写的投诉信息就会同步上传给厦门消费者维权中心。

　　Tips：许松茂创业感悟2：但凡拿我的身家去赌的，必定是精彩的。所以名鞋库制定了两项运作“铁律”：逐件验货和假一赔十。

　　如果不是经人介绍，来访客户无一不是将埋头打字的许松茂错认为“客服人员”：他的办公座位湮没在客服中心的“格子”中，身边人都称他“许经理”。一直追随许松茂的副手韩步勇说，“许经理这个人做事总能让周围的人觉得舒服。”

　　许松茂解释，“对于团队成员，你要随时认定他们和你是平等的，有同样的人格和尊严。”———这也是他打高尔夫球悟出来的“T ee-up法则”，在开杆的时候，每个人都必须插下那个小支球托“T ee”，把自己放低了，再把对方垫高了，才有办法把球打飞起来。

　　事实的确如此，名鞋库刚上线那阵，许松茂先招呼身边做鞋的员工朋友过来购买，“有个兄弟跟我说，‘许经理，你该给我们送个鞋柜了’。那一刻，我就知道，小宇宙要爆发啦。”

　　尽管对于中国鞋类B2C市场，名鞋库的名气、规模还不及好乐买和乐淘，但艾瑞咨询发布的“2010年中国B2C在线零售商交易额T O P30榜单”显示，“名鞋库”的转化率为1.56%，无需借助风投的力量就能跻身“亿元俱乐部”，也算得上一个电商传奇。

　　在许松茂看来，电商创业是一场和自己欲望搏斗，有节制的游戏，它需要看山是山看水是水之后，重新回到看山是山看水是水的境界。“随着名鞋库的盘子一点点做大，原先诸如‘品牌授权受阻’等剧情会大逆转，李宁、kappa、N ew Balance等公司提供的商品均来自其总公司的电子商务总仓，点对点到仓。”许松茂说，一些品牌商还主动提出供应“限量版新品”，“考虑到同一个电子商城里同时销售新品和库存品，会产生冲突。我们决定一门心思‘做去库存生意’，尽管这个活比较累，别人比较少做。”

　　这是主动示弱，许松茂暗示自己并没有侵犯好乐买和乐淘的意图。从某方面说，如果照搬别人的东西，就相当于自己打自己的耳光。“当然，所有的消费者都想买到最舒服、最便宜、最时尚的鞋子。鱼跟熊掌如何兼得？我们的办法是做‘三合一’的自有品牌。”许松茂说，接下来，名鞋库会将自有品牌的商品供应比例提升到10%以上。

　　Tips：许松茂创业感悟3：电商创业是一场和自己欲望搏斗，有节制的游戏，我们决定一门心思“做去库存生意”，尽管这个活比较累，别人比较少做。

　　速描许松茂：

　　福建晋江人，低调坚韧而侠义，三年前组建“名鞋库”的初衷其实是帮兄弟找出路。业余喜欢参加马拉松比赛。

　　真心话大冒险

　　一、我更愿意被看作：

　　A、务实的人　B、有想象力、有灵感的人　C、其他(可自己填写）

       答案：A

　　二、你现在使用最多的词汇是什么？

　　团队

　　三、如果(将来)需要找一位中外明星或名人担任你B2C网站的代言人，你觉得哪位最合适？

　　暂时不会考虑明星代言。

　　四、在中国从事电子商务，你觉得创始人最应具备的优势是：(可多选)

　　1、身体好　2、资金充裕　3、供应链优势　4、执行力　5、团队稳定，家庭和睦6、和投资人有共同的价值观　7、有远见，能够创新商业模式

        答案：3、7

　　五、现阶段，你的团队最希望吸纳哪些类型的人才？(可多选)

　　1、职业经理人(管理型) 2、供应链管理人才　3、科学家型的互联网人才

　　4、营销人才　5、物流仓储人才　6、熟稔资本运作之人　7、擅长公共关系之人

        答案：3

　　六、除了自己，你最重视的对手是谁？

　　没有考虑过对手，做好自己。

　　七、你认为最理想的快乐是什么样的？

　　每天都过得很充实，活在当下！

　　本版采写：南都记者　肖昕

        文章来源：南方都市报